Uncategorized

يعنى ايه Business Development ?

يعنى ايه Business Development ؟

لو سألت اى business development director عن تعريف الـ business development هتلاقى ناس بتقولك هو ببساطة مسمي جديد للـ sales و فيه ناس تانية هتقولك هو عبارة عن partnerships بنعملها عشان نكبر البيزنس .. و فى الحقيقة الاتنين منقدرش نقول انهم غلط 100% ولكن اجابتهم ناقصة.

طيب تعالى فى الاول نشوف الـ business dictionary بيعرف المجال ده ازاى ؟
“The activity of pursuing strategic opportunities for a particular business or organization”
و فيه بعض الـ business development professionals بيعرفوه كالاتي :
“ Business development is the building of long-term value for an organization from customers, markets, and relationships.”

طيب بالبلدي الكلام ده يعني ايه ؟
يعنى ان المجال ده بيتضمن اى نشاط بيساعد الشركة انها تتوسع و تكبر و تكتسب قيمة معينة طويلة الاجل
طيب هو ايه اللى يخلى الشركة تكبر و تتوسع ؟
فيه 5 مقاييس رئيسية ( وحط تحت كلمة رئيسية كذا خط ) بيتم القياس بيها نجاح ونمو الشركات
• Profit الارباح
• Market Share الحصة السوقية
• Prestige سمعة الشركة ومنزلتها فى نفوس العملاء
• Relationships العلاقات
• Power نفوذ
*ملحوظة : حاول تحط المعلومة دى قصاد عينك وانت بتقرء المقالة للاخر

طيب ! كلام جميل .. بس هو برضو ايه الانشطة اللى بيعملها الراجل بتاع تطوير الاعمال؟
فيه يا سيدى 5 انشطة رئيسية بتمثل اهم واجبات لمطور الاعمال المحترف
• B2B Sales
• Strategic Partnerships
• Strategic Initiatives
• Strategic Business Decisions
• Market Research

تعالوا نتكلم عن كل واحدة من دول بشئ من التفصيل..
1) B2B Sales
الـ sales و عارفينه بس يعنى ايه B2B ؟ الـ B2B اختصار Business-to-Business او ببساطة يعنى البيع لشركات تانية مش لافراد , حيث ان البيع للافراد بيرمزوا ليه بـ الـ B2C sales او Business-to-Customer.
بيتميز النوع ده من المبيعات انه بيضخ عوائد كبيرة للشركة لان الشركات التانية لما بتشترى عادة بتشترى منك كميات كبيرة و لو كنت بتبيع خدمة او تجربة شعورية حتى ففي الغالب برضو هتبيع بسعر كبير نسبيا فبالتالى عائد مادي كبير فالبتالى ارباح كتيرة وفى شركات كتيرة بتشتغل B2B بس ومبيبقاش فى سياستها البيع لافراد وطبعا الموضوع ده بيتوقف على نوع المنتج اللى بتقدمه الشركة.
النشاط ده شركات كتيرة جدا بتعتبره العمود الفقري للـ Business development لانه نتايجه بتكون سريعه مقارنة بباقي الانشطة التانية و بياثر مباشرة فى ارباح الشركة لذلك اغلب الوقت اللى بيقضيه الـ business developer بيكون مخصص للنشاط ده .

2) Strategic Partnerships
الشراكات الاستراتيجية هى اتفاق تعاون بين مؤسستين او اكتر بيكون ما بينهم عوامل او جوانب مشتركة, و الاتفاق ده بيكون الهدف منه تبادل المنافع او الموارد بغرض تحقيق نمو للشركات التى تحت مظلة هذا التعاون.
عظيم ! بس الـ شراكات دي بتكون قايمة علي ايه يعنى او ايه انواعها ؟
فيه 4 انواع رئيسية للشراكات الاستراتيجة :
• Product-based partnership
• Distribution-based partnership
• Brand-based partnership
• Lead generation partnership

-Product-based partnership
ودى بتكون الهدف منها تحسين المنتج النهائي اللى بيوصل للعميل عن طريق تحسين خصائصه و مميزاته او اضافة خصائص و مميزات جديدة ليه
مثال: شركة ما متخصصة فى توفير الـ songs lyrics او كلمات الاغاني – الرسمية و شركة اخري متخصصة فى بيع الاغاني الرسمية عن طريق تطبيق موبايل تمتلكه .. المشترك ما بينهم انهم متخصصين فى حاجه متعلقة بالاغاني .. فتقوم الشركة التانية تطلب من الاولانية انها تدمج كلمات الاغانى الرسمية اللى بتمتلكها فى تطبيق الموبايل اللى بتمتلكه بحيث عملاء الشركة التانية يقدروا يشوفوا الكلمات و هى معروضه اثناء تشغيل الاغنية و ده مقابل نسبة معينة تاخدها الشركة الاولى من اشتراكات العملاء.

-Distribution-based partnership
و النوع ده من الشركات بيهدف لخلق قناة توزيع جديدة عن طريق شركة تانية مقابل نسبة مثلا من مبيعات المنتج اللى هيتوزع عن طريقهم
تعاونت شركة مايكروسوفت مع شركات كتيرة مصنعة لاجهزة اللابتوب بغرض توفير نسخ من نظام التشغيل ويندوز على الاجهزة بتاعتهم بحيث ان العميل يكون مجبر على شراء النسخة الاصلية عند شرائه للجهاز فالبتالى ميقدرش يروح يخلي الواد اسلام اللى عنده سايبر فى اخر الشارع يصطبله نسخه مسروقة , وده طبعا بيكون بمقابل مادي للشركات المصنعة للنوع ده من الاجهزة

-Brand-based partnership
النوع ده من الشراكات بيهدف لترويج و تعزيز العلامات التجارية اللى بتمتلكها الشركات
مثال : تعاون شركتين بهدف تنظيم مهرجان غنائي يساعد فى الترويج لعلامتهم التجارية و التعاون ده مضمونه انهم هما الاتنين يشتركوا فى تكاليف الحفلة و يعززوا من علامتهم التجارية من خلال وضع لوجو الشركتين معا على المواد الدعائية المختلفة

-Lead generation partnership
فى النوع ده الشركات اللى بتستهدف نفس الشريحة من العملاء لكن كل شركة منهم بتقدم منتج مختلف بيتعاونوا بحيث يرشحوا بعض لعملائهم
مثال: لو قولنا ان فيه شركة X متخصصة فى البرمجة و شركة Y متخصصة فى الدعايا و الاعلان .. الشركتين بيشتركوا فى ان احد الـ buyer personas اللى بيشتغلوا عليهم هو marketing director / manager فى الـشركات المتوسطة ( 50 – 200 موظف ) .. فممكن الشركتين يتعاونوا بحيث يبداوا يرشحوا بعض للـ clients بتوعهم (marketing directors) مقابل انهم يتشاركوا بنسبة معينة فى الـ profit فبكدا زودوا عدد العملاء و اضافوا مصدر دخل جديد للشركة

3) Strategic Initiatives
النشاط ده مضمونه ان مطور الاعمال بيبدأ يفكر فى مبادرات ممكن الشركة تقوم بيها بهدف تحقيق اهداف استراتيجية بعيدة المدي

مثال: تخيل ان فى شخص اسمه شادي بيشتغل business developer فى شركة تصنيع سيارات و بيحاول يفكر فى مبادرة يعملها تساعده انه يزود مبيعات السيارت اللى بتصنعها شركته على المدى البعيد .. تفتكر شادي ممكن يعمل ايه ؟ قبل ما تفكر خلينى اقولك ان الفئة اللى بتستهدفها الشركة هما الرجالة اللى بينتموا لطبقة الاثرياء .. او بمعنى اصح الفاحشي الثراء  .. طيب ناس زى دول ممكن نخليهم يشتروا مننا ازاى و ميشتروش من شركة منافسة لينا ؟ صاحبك شادي طقت فى دماغه فكرة مبتكرة
عمل ايه شادي ؟
شادى قالك ان عشان اخلى الرجالة دى يبقى ليها انتماء ليا و يشتروا منى انا و ميشتروش من غيرى .. لازم ازرع الانتماء ده فيهم من هما صغيرين .. اخليهم كدا بيحبوا و بيعشقوا البراند من صغرهم حتى لو مكانوش هيشتروا فى الفترة دى .. بس على الاقل لما يكبروا و ياخدوا قرار الشراء البراند بتاعى يبقى هو اول حاجه بيفكروا فيها قبل اى براند تانى .. دي كانت استراتيجية شادي .. فعشان يقدر يعمل كدا اقترح على شركته انها تنظم برنامج تعليمى و ترفيهى للاولاد اللي فى مرحلة الثانوية فى اكبر المدارس الدولية ( اللى مصاريفها بمئات الالاف فى السنة الواحدة دى ) و قالك احنا هنعلم الاولاد مجانا قيادة السيارات ( ايوة اللى هى سيارات الشركة بالتحديد ) بجانب تعليمات السلامة اثناء القيادة بطريقة عملية و بعد كدا هنجيب سائقين محترفين ياخدوا الاولاد فى فسحة كدا فى احد المدن ساحلية اللى عندها طريق وهمي بيتميز بانه محاط بمناظر طبيعية خلابة كونه منحصر بين الجبل و البحر ويخلوا الاولاد يسوقوا احدث موديلات الشركة من السيارات تحت اشراف السائقين المحترفين بحيث يعيشوا تجربة ممتعة تخليهم يلمسوا فيها كل مميزات العربية 
مش بس كدا ده كمان البرنامج ده هيتصور و هتتذاع المقاطع المصورة على هئية اعلانات فى التلفزيون و الشوارع و السوشيال ميديا و الاولاد هيشوفوا نفسهم ومهما متصيطين فى كل حته
المبادرة دى اتنفذت فعلا فى احد شركات السيارات و نتج عنها زيادة فى مبيعات الشركة خلال 8 سنين بشكل ملحوظ و اثناء تتبع الشركة لعمليات البيع اكتشفوا ان نسبة كبيرة من زباينهم كانوا طلاب فى المدراس اللى تم فيها البرنامج ده 

4) Strategic Business Decisions
بحكم ان مطور الاعمال بيكون قريب من العملاء و فى نفس الوقت على تواصل مع ادارة التسويق و بيطلع على تقاريرها و هو اللى بيكون حلقة الوصل بين الشركة و شركائها فده بيخلى مطور الاعمال قادر على رصد فرص متنوعة وكمان رصد جوانب الضعف او القصور فى الشركة فبالتبعية بيقدرانه يقدم فيدباك للادارة العليا تساعدهم على اتخاذ قرارات هدفها ياما الاستفادة من الفرص ياما حل المشكلات اللى تم رصدها.
القرارت دى ممكن تكون :
• الدخول فى صناعة او سوق جديد
• تغيير بعض الخواص فى المنتج الحالى
• استهداف شرائح اضافية للعملاء
• زيادة عدد العاملين فى فريق معين

-Market Research
مطور الاعمال بيحتاج فى شغله لانواع كتير من البيانات اهما البيانات الخاصة بالسوق اللى بيشتغل فيه، و على الرغم من ان مهمة البحوث التسويقية بتقع على عاتق فريق التسويق الا ان فى حالات كتير مطور الاعمال بيحتاج يعمل بحوث تسويقية بنفسه و لو بشكل بسيط و غير متعمق
عشان نستوعب النقطة دى اكتر تعالى نتخيل سوا سيناريو افتراضي لظهور منتج زى دومتي ساندويتش، لو مثلا ( بقول مثلا هاه متنساش ! ) تخيلنا ان شركة دومتي فيها فريق او ادارة لتطوير الاعمال و كان مدير الفريق او الادارة دى اسمه توفيق .. توفيق لاحظ من صحابه وناس كتير بيقابلها عدم رضاهم عن الباتيهات اللى بتتباع فى الاكشاك لان جودتها سيئة و حشوها ضعيف جدا، توفيق حس بالسنس بتاع مطور الاعمال اللى جواه ان دى فرصة قوية جدا لشركته، بس عشان الشركة تاخد قرار انها تستثمر فى سوق زى ده توفيق كان فاهم ان الموضوع محتاج دراسة وكمان محتاج برزينتيشن قوية مدعمة بحقائق و ارقام عشان يقدر يقنع بيها الادارة خصوصا ان القرار ده ممكن يتسبب ياما فى ارباح كبيرة او خساير مفجعة للشركة ممكن تقطم وسطها لفترة طويلة .. توفيق كان مؤمن بالفكرة جدا فقرر انه يجمد قلبه و يدوس فى الموضوع !
بس يا تري ايه اول حاجه محتاج انه يعملها ؟ بديهي يدرس السوق الجديد اللى ناوي يدخله! .. فقال لك خلاص يبقى نعمل market research !
توفيق بمساعدة فريقه شرع فى دراسة السوق بشكل مبدائي و جهز بريزنتيشن جيدة نجحت انها خلت الادارة تشعشع الفكرة فى دماغهم وعلى الفور اسندوا لفريق التسويق من عمل دراسة للسوق بشكل مفصل و دقيق اكتر عند طريق الاستعانة باكبر الشركات متخصصة فى البحوث التسويقية
و بالفعل بعد دراسة السوق بشكل دقيق و بعد دراسة جدوي المشروع قرروا انهم يدخلوا عدد معقول من خطوط الانتاج للمنتج الجديد فى مصانعهم و انتجوا دومتي ساندويتش وطبعا بعد ما المنتج نجح عم توفيق خدله مكافأة محترمة 

طيب كدا الى حد كبير قدرنا نفهم المجال ! تعالوا نفهم طبيعة الـ business development professional من حيث المهارات و السمات الشخصية و جوانب المعرفة اللى يستحب يكون بيمتلكها :
– الشخصية :
• اجتماعي
• فضولي
• صبور – جدا !
• طموح
• عقلية الـ win-win يعنى انت تكسب و غيرك فى نفس الوقت يكسب
• متفائل
• منظم

– المهارات :
• مهارات التواصل و العرض
• مهارات التفاوض و الاقناع
• مهارات التخطيط و التحليل
• مهارات التفكير النقدي و الابداعي
• الانجليزي اساسي فى المجال ده للاسف
• مهارات رقمية زى التعامل مع برامج الاوفيس و تطبيقات جوجل و مهارات البحث على الانترنت

– بجانب كل ده انت كمان محتاج تكون على قدر جيد من المعرفة و المهارة فى المجالات الاتيه :
• Sales
• Project management
• Customer service
• Strategic planning
• Marketing principals & Growth marketing

*ملحوظة : متتخضش من القائمة الطويلة دى انت مش مطالب تكون عندك كل المهارات و المعارف دى فى البداية و لكن لو عندك طموح يبقى ده كاريرك يبقى لازم قبل ما تكمل 5 سنين فى المجال ده تجيد كل اللى مكتوب فوق ده عشان تبقى مؤهل انك تمسك منصب بمرتب محترم بعد كدا.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *